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汽车销售技巧和话术:16种客户分析

来源:xsgv.cn 时间: 2019-05-08 所属栏目: 汽车话术 人气: 231
应该怎么分辨及应对不同类型的客户,最终达成成交,为还是“菜鸟”的小伙伴们提出了解决方案,希望助你早日成为王者超神。

一、犹豫不决型

顾客表现:通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金;常常表现的焦虑不安,害怕在购车中上当受骗,害怕自己的决定后而后悔,希望有人能帮助其下决定。

心理诊断:这种客户希望得到别人的参考意见,但自身比较谨慎,对于销售人员的推销式话术戒备心很重。

应对技巧:对于这种客户销售顾问应该“暗度陈仓”,用数据和事实来证明产品和服务的情况,让客户自己去比较,再选择产品。

二、喜欢挑剔型

顾客表现:这类客户思考周全,对产品和服务的细节非常在乎,并对销售顾问提出严苛的要求,提出各自问题,希望销售顾问能给出完美的答案。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售顾问能把客户的问题都一一解答,客户对销售顾问也就不会有太大的疑惑。

应对技巧:仔细倾听客户刁钻的问题,允许客户发泄和提出质疑,尊重他的权力,最后对于他的质疑给出解决方案,满足其需求,不在情绪上纠结。

三、傲慢无礼型

顾客表现:此类客户看似不好搞定,不好接近,他们特别喜欢销售顾问赞同他,认可他。

心理诊断:客户一般会表现出自己的“长处”,销售顾问就是要察觉出这个点。

应对技巧:销售顾问不要和这类客户发生冲突,把车卖给他你就赢了,不需太多计较。

四、牢骚抱怨型

顾客表现:这类客户遇到一点不满意就如同祥林嫂,抱怨不断。

心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着销售顾问的面或其他顾客的面发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销售顾问当场解决他心中的“结”。

应对技巧:销售顾问对于这类客户,千万不能回避,要敢于笑脸相迎才。聪明的销售顾问先选择沉默听他讲,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流,发泄完后然后抓住不满意的关键点,能当场解决当场解决,不能当场解决私下沟通。

五、经济型

顾客表现:这类客户购车其实不差钱,但他们总喜欢贪图更便宜。

心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:销售顾问在介绍车型的时候,一要突出产品的性价比和价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识。二要有合理的价格谈判方式,让客户砍价有占到便宜的感觉,切忌一步到位。

六、不直接拒绝型

顾客表现:对于销售顾问提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;同时,他心中早有主意。

处理技巧: 销售顾问要设法让客户说出现在不愿意购买的真实想法及理由,当客户说出理由后,然后根据客户的需要来进行沟通。

七、装懂非懂型

顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂”一类的话,装内行是他们明显的特点。

心理诊断: 顾客装内行,一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时,销售顾问顺着客户的话。当客户谈及车型的“优点”时,销售人员伸出拇指进行当场“点赞”,强化优点在客户心目中的印象,埋下引子,后续从优点切入。

八、自我炫耀型

顾客表现:此类顾客总是喜欢炫耀自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断:这类客户爱车更爱虚荣,如果伤了他的虚荣心,这笔交易也就结束了。

处理技巧:销售顾问要赞同这类顾客,让他们自以为自己是专家。引导让他们做出购买的“正确”决定,并恭喜他做出的决定很正确。

九、老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他缺少与人交流,很少向外人透露家庭及个人隐私问题,多用真诚打动他。

处理技巧:在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感”策略,让他感觉到他是在帮你完成任务,并感谢他。十、沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售顾问要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,觉得你确实就是某汽车行业的专家,而且会长时间在汽车行业工作。

十一、冷漠无情型

顾客表现:此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态,高傲不宜接近。

心理诊断:这类顾客,给人的印象是标准的“冷血动物”,但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人,让他客户融入4S店环境中,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:面对这类客户,先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。还可以为他提供饮品让客户放松。

十二、随便看看型

顾客表现:一看到有销售顾问上前,他便急于离开,随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,但不能保证其“随便看看”以后,以后就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”。

十三、善于比较型

顾客表现:这类客户已经有心意的车型,经过反复多款车型的对比以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧:销售顾问应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势,就会下单。

十四、服理不服人型

顾客表现:此类顾客通情达理,对人很绅士,在双方洽谈时,特别在意销售人员能否“以理服人”是关键。

心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。只要你说的“有理”。他就会信服,否则,再好听的赞美都是废话。

处理技巧:在针对性的介绍车型时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”车型优点,避免不切实际的贬低竞品,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

十五、等下次型

顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择“下次”,销售顾问从而判断是否跟踪。

十六、防范型

顾客表现:这类客户不管销售顾问给他说什么,他总是会说:“我没有这个需求”。

心理诊断:由于每家的销售顾问都会推荐优点,这类客户就形成了一种防范心理。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,培养感情,再谈事情,如果真有需求,肯定能成。

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